Фото: EPA/Vostock-photo. Источник: interfax.ru
Сегодня Чёрная пятница уже не ограничивается одним днём: период скидок начинается заранее и продолжается вплоть до новогодних распродаж. Появившись в США в середине 20 века, этот день стал символом выгодных покупок и бесконечных скидок. В 2025 году сезон распродаж начинается 28 ноября.
ЧАСТЬ I. Трюки, которые маркетологи используют каждую Черную пятницу
Для того, чтобы лучше понять какие приёмы из года в год используют маркетологи на Черную пятницу, мы спросили эксперта, основательницу PR-агентства «Андреева и партнеры» и консалтингового агентства «Redoo» — Светлану Андрееву.
Светлана выделяет 6 ключевых маркетинговых ходов, которые вводят покупателей в заблуждение и стимулируют импульсивные, зачастую невыгодные покупки в Черную пятницу.
1. Время подходит к концу
Первая уловка — это жесткое ограничение по времени, которое вызывает у потребителя чувство ложной срочности. Таймеры порождают в нас иррациональный страх упустить уникальную возможность. Lamoda, например, годами использует такие механики, и они по-прежнему работают: маркетплейс создаёт ощущение, что время выгодного предложения подходит к концу, а мы рискуем опоздать.
2. Дефицит как двигатель продажи
Вторая уловка, которой поделилась с нами эксперт, — это искусственный дефицит. Уведомления «осталось 5 штук», отметка «20 человек сейчас смотрят этот товар», подпись «последний шанс купить» — всё это манипуляции, заставляющие действовать на основе эмоций, а не рационального мышления: дефицит – значит, больше не будет, надо срочно покупать.
3. Высокая цена, значит хорошее качество
Третий приём, про который рассказала наша гостья. Для многих в прошлом стереотип «дорогое = хорошее» доказал свою пользу, и мы до сих пор верим, что дороговизна товара гарантирует его качество. Именно поэтому продавцы повышают цену непопулярного товара и в день распродажи ставят большие скидки. Мы видим огромную «прежнюю» сумму, которая зачеркнута, а рядом – новую, действительную только в «черную пятницу», и спешим приобрести товар, радуясь своей удаче.
4. Эффект якоря: скидка кажется щедрее, чем есть
Четвертый маркетинговый трюк — контраст восприятия за счет искусственного завышения цен. Очень часто за пару недель до распродажи ритейлеры начинают потихоньку поднимать цену – и в итоге, товар дорожает на 20%, 30%, 50%, 100% или даже в разы. После чего «раздутая» цена в дни распродажи получает «огромную» скидку. Маркетологи, в этом случае, используют «эффект якоря» — когнитивное искажение, при котором человек бессознательно ориентируется на первую предложенную цифру, даже если она случайна или мешает принять верное решение. Покупатель в восторге, он уверен, что сэкономил, а продавец реализует товар по цене, что у него и была пару недель назад до накрутки.
5. Сложные офферы и бонусы: когда простая скидка уже не работает
Следующая маркетинговая манипуляция, которую отметила эксперт — это сложные офферы и товары «с бонусами». Вам предлагают несколько товаров по одной цене или первый товар по полной цене, а второй со скидкой. Для покупателя эта покупка кажется вполне разумной и выгодной, но, на самом деле, в выигрыше оказывается лишь сам продавец, который реализовал больше товаров по полной стоимости, завысив цену на товары изначально.
6. Внимание – ключ к покупке: как продавцы манипулируют нашим восприятием
Последний трюк: то, на что вы смотрите, автоматически кажется важнее. Ритейлеры давно научились играть с нашим фокусом — подключают лидеров мнений, аккуратно подводят к покупке подборками популярных товаров, расставляют по пути яркие маркетинговые маркеры: вывески, рекламные таблички, воблеры. Покупатель подсознательно идет к тому, что бессознательно желает. Магазинам нужно одно: чтобы товар оказался в центре вашего внимания. Потому что внимание — это уже половина пути к покупке.
ЧАСТЬ II. Современные маркетинговые тренды Черной пятницы
Черная пятница меняется: покупатели умнеют, технологии развиваются, а ретейлеры совершенствуют способы продаж. Редакция MCUniverse выявила современные маркетинговые техники, используемые в главной распродаже года.
1. Геймификация: чтобы получить промокод, нужно выполнить действие
Многие онлайн-магазины не просто раздают промокоды и бонусные баллы — они заставляют нас «играть» за них. Одни из самых популярных инструментов — колесо призов и мини-игры.
Для покупателя это как мини-лотерея — скидка уже не просто выдана, она выиграна. Такой подход создает иллюзию вовлеченности потребителя. При выполнении появляется ощущение победы и уникальности полученной скидки.
Яндекс Маркет активно использует этот приём. В 2025-м во время «Чёрной пятницы» маркетплейс запустил «Игротеку» и «Колесо призов», где при прокрутке можно выиграть промокод, бонусы или шанс на крупный приз.
2. Персонализированные скидки
Алгоритмы онлайн-магазинов в курсе, что вы искали на прошлой неделе, что позволяет им создавать персональные скидки и «личные распродажи». Если маркетплейс знает и предлагает то, что вам нужно, то и шанс на покупку возрастает. Потребитель видит то, что искал, но не решался купить, только теперь товар предлагается со скидкой. Покупатель воспринимает такое предложение как удачу.
Таким приёмом сейчас пользуются многие онлайн-магазины, но самый яркий пример — Яндекс Маркет, который в Черную пятницу создал подборку личной распродажи для каждого пользователя.
3. Коллаборации «бренд + инфлюенсер»
В 2025 году блогеры собирают собственные подборки товаров от брендов со скидками, действующими только в Черную пятницу.
Инфлюенсеры не рекламируют бренд а формируют спрос. Партнерство ритейлера и блогера позволяет магазинам не только увеличить охват, но и создать уникальный контент, который резонирует с целевой аудиторией. Инфлюенсеры, обладая доверительными отношениями со своими подписчиками, способны эффективно продвигать специальные предложения и эксклюзивные товары, что значительно повышает вероятность покупки.
Например, Александр Рогов в своем телеграм-канале выложил пост в честь Черной Пятницы, где «порекомендовал» онлайн-магазин DroppMarket и предложил своим пользователям использовать промокод с дополнительной скидкой. Онлайн-магазин в свою очередь создал отдельную категорию товаров «Выбор Рогова».
4. Омниканальность: связь между онлайн- и оффлайн-мирами
В 2025 году компании активно используют омниканальный маркетинг во время распродаж. Он позволяет выстроить единую коммуникацию с потребителем во всех каналах взаимодействия: в рассылках, соцсетях, на сайте и в магазине. Это повышает доверие и увеличивает вероятность, что пользователь решится на покупку товара.
Телеканал «Пятница!» в Черную пятницу запустил спецпроект с брендом Xiaomi. Во время эфира на экране появился QR-код, отсканировав, который человек мог перейти на акционный лендинг и получить промокоды. Код был отсканирован 93 тысячи раз. Это наглядный пример того, как эффективно работает данный маркетинговый приём.
Маркетинговые уловки работают: что показал опрос москвичей
По исследованию аналитиков платежного сервиса «Апельсин», с которым ознакомилась “Москва 24”, 30% опрошенных москвичей планируют потратить от 5 до 15 тысяч рублей во время «Черной пятницы». Выяснилось, что 50% респондентов во время распродажи планируют совершить хотя бы одну покупку. При этом аналитики установили, что 40% опрошенных легко поддаются на уловки маркетологов – фразы вроде «только сегодня» чаще подталкивают их к покупке.
