Люди пользуются телемагазинами в 2023? Да. Что?

Ювелирные украшения, постельное бельё, одежда, техника — все эти товары можно купить, сидя на кухне и смотря телевизор. Телешопинг — это пережиток. Однако магазины на диване до сих пор пользуются популярностью. Об этом свидетельствует исследование маркетингового агентства «ГидМаркет». Разберёмся, какими манипулятивными техниками пользуются ведущие, чтобы продать очередную стиральную машину «Ретона».

История телешопинга

Точных данных о появлении первых телемагазинов нет. Считается, что стартовые телепродажи начали осуществляться в Гейтсхеде (Англия). Их организацией занялся профессор Росс Дейвис. Изобретатель создал информационную систему онлайн-продаж, в которой потребитель при помощи телевизора с микросхемой и пульта мог купить товары из супермаркетов Tesco, Greggs и Lloyds Pharmacy.

Благодаря его сети жители получили возможность приобретать товары, не вставая с дивана. Первой покупательницей стала Джейн Сноуболл. 72-летняя пенсионерка заказала маргарин, кукурузные хлопья и яйца. Когда курьер привёз продукты, женщина расплатилась наличными. Так была совершена первая покупка с помощью телевидения.

Затем формат телемагазинов изменился. Для продаж на экранах больше не требовались специальные устройства. Теперь в эфире стали показывать двухминутные рекламные ролик, предлагавшие купить товар. Такая вариация магазинов на диване распространилась по всему миру, в том числе и по России.  

Первые отечественные телешопы возникли после распада Советского Союза. На экранах транслировали переведённые на русский язык ролики, в которых продавались зарубежные товары. Чуть позже они адаптировались под нашего потребителя. Так на экранах появились звезды эстрады, рекламирующие различные товары. Первым постсоветским телемагазином стал «Веселкин-магазин», разрекламированный известным актером Алексеем Веселкиным. Популярность этот телешоп приобрел после рекламы пылесоса Vaporone. К 2006 году появились три канала для телешопинга: TV Sale, Top Shop TV Russia и TV Club.

Как работают магазины на диване

Для продажи в телемагазинах используются товары, которые могут быть интересны широкой аудитории. Например, тренажеры, бижутерия, кухонные и бытовые принадлежности. Операторы снимают ролик о вещи продолжительностью в несколько минут. В видеоряде подробно описываются преимущества товара и объясняется, почему именно его должен приобрести зритель. Ролик несколько раз повторяется на экране.

Покупатель звонит по телефону горячей линии, указанному в эфире. Операторы помогают оформить заказ. Затем товар доставляют по почте или курьером на дом.

Целевая аудитория телешопов — люди старше 50-ти, смотрящие телевизор и менее склонные к внедрению технологических инноваций в свою жизнь. На эмоции этой категории общества влиять гораздо проще, чем на людей более молодого возраста. 

Как продавцы манипулируют нашим спросом?

Телемагазины используют определённые техники воздействия на потребителей, заставляя их приобрести товар. Чтобы узнать о методиках влияния на человека, наша редакция поговорила с преподавателем направления «Реклама и связи с общественностью» МГПУ Елизаветой Игнатенко.

1. Чтобы привлечь внимание потребителей, ведущие влияют на эмоции. Для этого маркетологи телемагазинов изучают страхи, триггеры и желания потенциальных покупателей. На основе анализа сценаристы составляют тексты, воздействующие на основные боли клиентов. Так продавцы добиваются лояльности к магазину и склоняют человека к покупке.

Например, в ролике про омолаживающий крем YUNA сначала показывают женщин, которые не принимают свою внешность из-за возрастных изменений. Но затем зрителю демонстрируют крем, который решает все проблемы, и пользовательницы становятся счастливыми.

2. Для стимулирования сбыта телемагазины делают высокие скидки, побуждая покупателей приобрести вещь прямо сейчас. В противном случае потребитель будет вынужден заплатить за товар полную стоимость. В действительности же никаких скидок нет. Продавцы искусственно завышают цену, а потом заявляют о её снижении.

Например, Leomax предлагает скидки до 90% на товары личного бренда телешопа.

Ещё один способ заставить купить продукт здесь и сейчас — сделать подарок к заказу. Тогда потребитель будет думать, что совершит ещё более выгодную сделку.

3. Чтобы заставить человека заплатить за товар, телемагазины зачастую преувеличивают проблему, которую способна решить покупка. Например, на американском телевидении время от времени появлялся ролик, в котором ведущие рассказывали о кепке с возможностью показа видео. Продавцы утверждали, что такой предмет гардероба решит проблему просмотра фильмов и сериалов в общественных местах. Но такой гаджет можно с лёгкостью заменить на смартфон или планшет.

Что движет людьми при покупке?

По мнению эксперта, телемагазины — это вид развлечения. Некоторые люди испытывают удовлетворение от того, что «отхватили» выгодно новый товар по акции, сидя дома на кухне.

Милые и постоянно улыбающиеся ведущие подкупают зрителей. Манипуляции работают так, что человек перестает мыслить критически, поэтому он может приобрести низкокачественную вещь по завышенной стоимости, считая, что сэкономил на хорошем товаре.